【営業課】対談

お二人が始めて会った時の印象について聞かせてください。

岩崎課長

嘉陽くんには、おとなしそうで、真面目な印象を持ちました。

嘉陽

確か岩崎課長に初めて会ったのは、採用面接のときです。たまたまお見かけしたのを覚えています。初めて話をしたとき、厳しさの中にも優しさがあり、人に好かれる人なんだなと感じました。

嘉陽さんから見て、岩崎課長はどのような上司ですか？

嘉陽

岩崎課長は、常にこちらを気遣ってくださって、頼りになる人です。大事なところでは厳しさを持って指導してくださいますし、思う様にいかないときには、優しく、しっかりと支えてもらっています。

どうして吉泉に興味を持ちましたか？

岩崎課長

実は前職が、食品スーパーの鮮魚部門でした。そこでの鮭の切身作業が重労働だったんです。そんな中、募集誌に切身スライサーの開発の話が掲載されていたんです。作業の負担を減らすための機械の開発がされていることを、そこで知りました。これをきっかけに、吉泉への応募を決めましたね。もしその募集誌に、切身スライサーの内容が掲載されていなければ・・・（笑）

嘉陽

僕は合同説明会で偶然吉泉のブースを訪れたのがきっかけですね。 モノ作りとか、手を動かす仕事に興味がありましたから。ただ、自分の中の機械メーカーのイメージって、決まったものを作る「作業」がメインで、仕事に変化もなくて退屈なイメージを抱いていました。なので、初めは自分にこの業界は向いてないと思っていました。でも、説明会や採用面接を通して、吉泉では「顧客のニーズに合わせて商品を変えていく」ので、「毎日が学びと発見の日々」なのだと知りました。それなら自分にでも出来るかもしれない！と感じて、入社を決めたんです。

なぜ営業職に興味を持ちましたか？通常活動を通して勉強になったことについて教えてください。

岩崎課長

営業活動では、北海道から沖縄まで、全国日本各地を訪問します。その中で、何より見分が広がりましたし、いろんな見方も出来るようになりました。そして、地域ごとの食事情にも詳しくなりました（笑）

嘉陽

もともと教育関係を大学で学んでいて、相手と対話して何かを得ることのできるような仕事がしたいと漠然と考えていました。イメージを形にする設計にも魅力は感じていたのですが、やっぱり自分は動きたいし、様々な刺激の中で成長していきたいと考えて、営業職を選びました。

営業業務について教えてください。

岩崎課長

営業の主な仕事は、機械の「商談」と「納品」、そして「メンテナンス」です。この中でも特に、既にお客様に納入されている機械へ「メンテナンス」を行うことが中心となっています。

嘉陽

確かに既存ユーザー様へは、点検や修理などのフォローが重要となってきますね。営業職なので機械の注文を頂くことはもちろんなのですが、顧客のことを考え、長く使っていただくことが、会社への信用にもつながりますからね。

岩崎課長

お客様に長く使っていただくためにも、お客様の元に訪問して機械の点検・調整をします。その時に、お客様が抱えている課題を、例えば製造効率が低い、等の箇所を把握して、お客様に必要な提案を行います。機械の更新提案だけでなく、生産ラインの動線に基づいての生産工程の提案も行ったりします。「お客様が儲かるようにする」のが、私の営業スタイルなんです。今の時代は、機械メーカーの営業マンが単純に機械の性能だけをアピールして売れる時代ではありません。いくら、性能が良くても、役に立たない機械は意味ありませんから。お客様のことを気遣えるきめ細やかさや、提案型営業ができるのかが、勝負だと思っています。

顧客を新規開拓するため、行っていることはありますか？

岩崎課長

出張した先では、基本的にスーパーで夕食を買います。その際に、この商品はどこで製造されるか下調べをしてから、どこを回るのか優先順位を決めて訪問していますね。

嘉陽

展示会等のイベントを活用することはもちろんですが、自分から日々意識をもって探しています。 岩崎課長のように、スーパーなどの小売店でどんな商品が出ているか確認したり、たまたまその会社のトラックを見かけて、メモしたりしています。そして、機会があれば、積極的にアプローチするように心掛けています。

吉泉の営業のやりがいについて教えてください。

岩崎課長

お客様は食品加工工場がメインなので、24時間365日フル稼働しているところが多いんです。お客様のところの機械を止めることなく稼働させることへの一翼を担っている、という責任感を強く感じることができます。それに、自分が納品した機械で製造された食品が近くのコンビニやスーパーの店頭に並ぶので、仕事の成果を実感しやすいです。 そしてなにより、機械に自分が提案した機能が反映されると、愛着が湧いてきます。提案したその機能が売上アップに貢献できれば、仕事の喜びも大きく、積極的に仕事に取り組めます！

嘉陽

お客様から、うちの機械やサービスに対して「満足している」という声を直接聞いたときはうれしかったですね。期待に応えられるような機械を納品したり、ちょっとした修理であっても、お客様から直接リアクションがいただけるので、それがやりがいとなっています。

吉泉の良いところ、こうすればもっと良くなるという提案はありますか？

岩崎課長

良いところは、他メーカーと比較すると、機械の部品を内製化しているので、ユーザー様の要望に応えやすく、自分の提案も通りやすいところですね。競合が少ないので、営業先での門前払いなどほとんどなく、ほとんどのがユーザーが「吉泉」の名前を知っているので、仕事がやりやすいです。

嘉陽

僕は、吉泉の良いところは、これまで何をしてきたかという「過去」より、今後何をすべきかという「未来」に重きをおいているところだと思います。様々なバックグラウンドを持った人達がいるので、様々な学びがあります。

岩崎課長

改善点としては、拠点増設と、人員の増加ですかね。ここ10年で、売上が倍以上になり、取引先も北海道から沖縄まで全国にわたっています。しかし、営業拠点が大阪、東京、九州の3つしかないので、今後の営業所の増設は急務であると思っています。 それに、食品工場の機械化は、今後もさらに進んでいくと思うので、さらなる人員の増加が必要だと思います。

嘉陽

営業の仕事は、どうしても現場で学ぶ場面が多くなります。でも時に、これは時間をかけた研修を行なったほうが効率的なのでは、と感じる場面もあります。でもやはり、現場でしか学べないことも多いと思うので、バランスが大事だと思っています。

今後の目標や課題について聞かせてください。

岩崎課長

先ずは新営業所の開設に向けた体制づくりをすることですね。それに、今、頭の中で温めている新型切身スライサーの構想をまとめて、設計陣と協力して早く世に送り出してやりたいです。カット野菜、鮮魚スライサー、洗浄機以外で、売上の柱となる機種も欲しいですね。野菜や魚の分野以外でも吉泉の技術はもっと生かせると思っていますので。

嘉陽

まだまだ一人ではできないことも多いので、一歩一歩成長し、堂々と先輩方と肩を並べられるよう精進したいです。営業として活躍するために、経験を積み、積極的に行動していく中で、スキルを身につけていきたいです。その為には、営業の成果として満足いく成績が出せるよう努力していきます。